nov 24, 2017 / por Ricardo Ventura / Nenhum Comentário

O que acontecer por trás do balcão da loja é tão, ou mais, importante que o que acontece no salão, tanto para quem compra, quanto para quem vende. Afinal, todo mundo precisa ter uma boa relação com os representantes comerciais, assim como esses vendedores necessitam entender que uma boa abordagem pode ser a diferença entre o fracasso e uma série de metas batidas.

Sim, entender como funciona esse mecanismo “por trás dos panos” é uma ferramenta que todo vendedor deve ter, principalmente, pois ele precisa desse encontro com os gerentes, diretores e até donos, para que seus produtos possam, enfim, encontrar seus consumidores finais.

Porém, o que pouca gente sabe, é que, assim como na “venda no balcão”, essa relação entre negócios é tratada através de uma série de barganhas, sedução e convencimento. Afinal, em uma situação delicada, todos querem a mesma coisa: o lucro.

Por isso, não deixe nunca de tentar entender qual o melhor jeito para fazer essa abordagem. É dela que depende seu sucesso.

Entenda que não existe um modelo de abordagem correta

E mais ainda do que no final da “cadeia comercial”, essa venda feita por representação comercial nasce através de uma relação entre o vendedor e o representando da empresa que efetua essas compras. E, quando digo “relação”, é no sentido mais cru da palavra.

Na maioria das vezes, grandes vendedores são o contato desses compradores com uma ou outra marca por anos e décadas. Portanto, qualquer escorregão no início desse contato, pode colocar tudo a perder.

Por isso, um dos grandes truques que todo vendedor deve ter em mente é que cada cliente é único. Não adianta encontrar um “modus operandi” que funcione em uma empresa e replicar para as outras. Muito provavelmente, isso resultará em um único cliente. É preciso conhecer, conversar, entender, encontrar aquilo que essa empresa necessita e, mais do que tudo, individualizar cada uma.

Mantenha em dia anotações e demandas, encontre oportunidades e promoções para cada um. Seja aquele vendedor que o departamento comercial adora receber, já que vem sempre com alguma facilidade ou novidade.

Esqueça aquele perfil de vendedor clássico, impertinente, repetitivo e que parece sempre estar tentando levar vantagem enquanto te empurra um produto. Procure se encaixar nesse novo perfil onde o vendedor é um amigo da empresa. Onde você, mais do que vender produtos, está preocupado que a empresa depois tenha bons lucros com esses produtos. Se sinta um pedacinho daquilo tudo.

Como melhorar a abordagem comercial e aumentar suas vendas

Por isso é tão importante não subestimar seus cliente. Principalmente no primeiro contato. Nunca ache que essa empresa é que precisa de você, mas o contrário. Seja humilde, crie um relacionamento, exponha oportunidades e, só depois de encontrar o momento perfeito, passe a falar em vendas. A pressão talvez seja o pior inimigo da venda.

A abordagem comercial também lida com pessoas

É preciso ser um vendedor humano. Se aproximar de seus clientes, entender suas necessidades e nunca tratar ele como alguém que pode ser enganado. É lógico que você deve ter concorrentes, mas nem por isso você precisa estar em uma guerra.

Se coloque no lugar de seu cliente e tente entender o que você gostaria de receber, que facilidades e promoções. Qual esse diferencial de seu produto que o faria dar preferência para ele. Por isso é tão importante ter conhecimento daquilo que está sendo vendido.

E se suas soluções e diferenciais não forem tão diferentes daquelas de seu concorrente, conquiste seu cliente através de sua abordagem.

Escute o que eles desejam. Não desperdice o tempo dele, procure algo que os ligue fora do trabalho, seja um hobby ou um time de futebol, converse sobre isso, torne sua visita algo agradável e social. A venda vem por último.

Se adapte a cada cliente, desde o jeito que se veste, até como falar e age. Faça com que seu cliente confie em você, pois enxerga semelhanças, o que gera confiança. Seja direto e não se perca em termos técnicos, mostre com clareza aquilo que precisa ser mostrado.

E tudo isso só vem através de observação e estudo. Preste atenção no local, procure saber mais sobre a empresa e seus funcionários. Enfim, nunca se deixe ser surpreendido, esteja sempre no controle e lembre que nada vem do dia para a noite. É preciso tempo!

Uma relação comercial precisa ser feita com calma e, quanto melhor ela for formada, mais chances de durar um bom tempo.

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