Como criar um treinamento de vendas para sua empresa!

A carreira de um palestrante pode surgir por diversas motivações. A minha, por exemplo, surgiu da ideia de impulsionar minhas lojas através de um dos setores mais importantes para que ela conquistasse resultados: os vendedores. Eu queria que eles se sentissem motivados para aumentar as vendas e também queria que soubessem utilizar as técnicas certas para conquistar estes resultados, que seriam importantes para mim e para eles. Então, surgiu a ideia de construir um treinamento de vendas para que eles pudessem aprender sempre mais sobre essa arte que sou apaixonado.

Esse treinamento sobre vendas foi importante para que eu resgatasse minha empresa – que estava passando por graves problemas financeiros quando assumi – e transformasse em um grande case de sucesso. Isso porque um time de vendas bem preparado é um dos principais alicerces para a sua empresa faturar mais.

Muitos empresários já perceberam isso, o problema é que eles estão investindo em um modelo de treinamento de vendas que não traz resultados eficientes. Uma pesquisa do ES Research Group comprova isso que eu observo no dia a dia. Ela diz que cerca de 90% dos impactos conquistados através dos treinamentos de vendas desaparecem depois de três meses. Isso faz com que todo aquele investimento seja perdido em pouco tempo.

Como posso criar um treinamento de vendas que traga resultados verdadeiros?

Essa estatística que mostrei, apresenta um quadro alarmante nas grandes empresas. E isso é ainda pior se pensarmos que muitas estão contratando treinadores profissionais para trazer resultados que têm prazo de validade.

Mas não precisa se desesperar. É possível ter grandes resultados criando um treinamento de vendas efetivo e que fixe na cabeça de seus vendedores. Eu, por exemplo, comecei o treinamento de vendas dentro das minhas lojas de surf e calçado porque sentia a necessidade de passar um conhecimento prático e direcionado para o atendimento de cliente no dia a dia. Isso porque observava que o mercado estava saturado de treinadores que ensinam muitas fórmulas prontas que não trarão resultado.

Para conquistar esses resultados, eu desenvolvi o método Revoluciona Vendas. Ele era uma mistura de técnicas que eu aprendi durante minha vida – já que nasci, literalmente, dentro das lojas de sapato – e que foram validadas na faculdade.

Porém, isso só é possível se você tiver um conhecimento do que acontece no dia a dia dos vendedores. É preciso alinhar a aprendizagem com os resultados esperados. Vamos supor que você faz muitas vendas por telefone. É preciso entender qual é a principal dificuldade da equipe para que possa trabalhar no treinamento de vendas. É a abordagem, o fechamento, o rapport? Qual fator está impedindo sua equipe de fechar mais vendas?

Porém, não adianta trazer esse treinamento de vendas para sua equipe se você não conseguir medir os resultados depois. Vamos supor que a principal dificuldade esteja no fechamento de vendas por telefone. Você precisa analisar como estão os resultados dos vendedores após o treinamento e como eram antes. Dessa forma, você terá maior efetividade sempre que construir um treinamento de vendas.

O treinamento para vendas deve construir processos e fugir da teoria

Logo que eu comecei o treinamento de vendas nas minhas lojas, muitos amigos vieram perguntar como eu estava aumentando tanto os resultados  e como eles poderiam fazer o mesmo com suas empresas. Foi essa necessidade de meus amigos e de tantos outros empresários que me fez seguir o caminho para ser um palestrante profissional. Porém, um fator determinante no Revoluciona Vendas foi a construção de processos alinhado às experiências práticas.

Quando falamos em construir processos de vendas, muitos acreditam que são uma forma de engessar o funcionário e fazê-lo seguir um script pronto. Porém, isso é mentira, no meu treinamento, por exemplo, eu criei diversos processos que podem ser adaptados e implementados nos mais diversos segmentos. Um dos principais deles é o que chamo jiu-jitsu linguístico.

Esse jiu-jitsu é uma técnica de quebra objeções de seus clientes sempre questionando a motivação. E um dos meus exemplo favoritos, que aplico nos treinamentos de vendas, é um sapato sem sola. Antes de explicar, vou exemplificar:

– Você compraria um sapato sem sola?

– Não!

– O que te impede?

– Eu não quero um sapato sem sola.

– Qual o motivo de não querer?

– Porque vou machucar o pé.

– E se eu te mostrar que não vai machucar o pé?

Este é um processo de venda para quebrar as objeções do cliente que consiste em três pontos básicos. O primeiro é sempre questionar o cliente usando exatamente sua objeção, como não querer e machucar os pés. O segundo é que na maior parte dos casos a primeira objeção não é verdadeira. E o terceiro é nunca utilizar “por que?”, isso bloqueará o cliente.

E sabe  como criei este processo? Através da experiência diária em vendas. Só pude construir esse processo para os treinamentos porque tinha conhecimento do que acontecia no dia a dia de meus vendedores. E você precisa desse conhecimento para criar processo que não engessem sua equipe de vendas.

Esse conhecimento prático das vendas em sua empresa alinhado à construção de processos e conhecimento prático e teórico caminhando juntos farão com que seu treinamento de vendas traga resultados permanentes.