Jiu-Jitsu Linguístico: Uma abordagem de vendas infalível!

Comunicação é o pilar principal de tudo, principalmente quando passamos a falar de vendas. Convencer, mostrar, discutir, apresentar, tudo é técnica para que a abordagem de vendas seja a melhor, mais eficiente e infalível.

O mais importante é conseguir relacionar a comunicação com o aumento de vendas. E, principalmente, pois isso passa por uma divulgação melhor, uma apresentação mais produtiva e a capacidade de entregar para seu cliente tudo aquilo que ele deseja.

Por isso, se você tem ambições no mercado de vendas, não se engane! A comunicação é a técnica mais importante que você pode ter.

E dentro disso, é bom conhecer o “jiu-jitsu linguístico”.

Abordagem de vendas e o jiu-jitsu linguístico

Na verdade, quem criou essa expressão fui eu mesmo e vem da necessidade que você tem de travar uma luta com quem está conversando. Esqueçam os golpes e coloque no lugar as palavras, impressões e os argumentos.

Como gosto de dizer, o jiu-jitsu linguístico começa com um golpe importante: a pergunta.

Seu objetivo principal é questionar, chacoalhar e tirar do lugar. Como se você estivesse sempre questionando o interlocutor até que todas as certezas dele comecem a cair por terra. O que ele fala pode e vai ser usado contra ele, principalmente, pois você vai fazer ele se convencer através de suas próprias ideias.

Você precisa provar que o que o interlocutor diz não acontecer, pode até vir a ocorrer. Como se você criasse na cabeça dele a possibilidade daquela certeza não ser tão “certa” assim.

E se tudo isso pode parecer complicado, acreditem, na prática isso é bem simples.

O segredo talvez esteja na capacidade de usar as palavras exatas da outra pessoa. “Seu produto não irá aumentar a taxa de lucros da empresa” deve ser indagado com um: “E se eu te provar que meu produto irá aumentar a taxa de lucros da empresa?”, o resultado quase sempre deve ser a abertura de uma porta. E é por ela que você “ataca”.

Assim como no jiu-jitsu, o segredo está em usar a própria força do outro contra ele  mesmo.

Mas isso não fica por aqui! Existe uma pequena lista de obrigações que formam o jiu-jitsu linguístico. Na verdade, mais precisamente uma sequência.

De cara, a primeira ideia contrária, a primeira objeção de compra, não é a mais relevante e muito menos a verdadeira. Ela só serve para ser relacionada pela pergunta posterior, já que a pergunta deve sempre estar relaciona àquela resposta que acabou de ser dada.

Além disso, é importante que você nunca use o “por que” para fazer uma pergunta. Vamos a um exemplo?

– Oi, você se interessaria em comprar esse casaco de manga curta?
– Não…
– Mas o que te faz não querer?
– Se eu quero um casaco é para me esquentar e sem manga ele não vai fazer isso
– E seu eu te provar que mesmo sem manga ele irá te esquentar?
– Ok, nesse caso eu poderia pensar a respeito.

Viu como é simples?

As técnicas de vendas e o método socrático

Mas é bom saber que eu não inventei essa técnica sozinho, mas atualizei uma técnica bem antiga, mais precisamente nascida com o filósofo grego, Sócrates.

A ideia do Método Socrático é conduzir o interlocutor (naquele caso o aluno) a um processo onde ele reflete sobre suas ideias e acaba mudando e descobrindo seus próprios valores. A técnica passava, na verdade, por uma série de perguntas relativamente simples e até ingênuas, mas que sempre buscavam a contradição do discurso.

A lógica o método enxerga que algumas certezas são quase sempre baseadas em preconceitos e valores impostos a ele através da sociedade. Como se ele não estivesse definindo valores, mas sendo manipulado. O Método Socrático faz o interlocutor pensar por si mesmo.

Mas o mais importante é saber que você precisa usar essas técnicas para convencer o cliente de que ele mesmo está preparado e precisando de seu produto, e se ele não sabia disso ainda, fica para você a obrigação de fazer isso e convencê-lo do quanto é importante que ele obtenha ele.

É preciso ser eficiente e infalível, e acredite, o jiu-jitsu linguístico será a melhor abordagem de vendas em qualquer situação.