Como fazer palestras de vendas que realmente vendem!

Entenda seu público-alvo. Diga aquilo que as pessoas querem ouvir. Seja prestativo. Construa uma reputação. Seja uma pessoa melhor. Seja diferente… Você, com certeza, já ouviu todas essas falas por aí enquanto buscava dicas para vender mais e fazer boas palestras de vendas. E tenho certeza que isso não te ajudou muito. Afinal, você já tinha ouvido isso diferentes vezes. Mas todas as pessoas continuam insistindo nessas mesmas dicas. Então, por que você não está vendendo mais? Será que você não é bom nisso? Você não tem o dom de conquistar o público?

Não é nada disso! Não existe um cara naturalmente bom em fazer palestras de vendas. O que existe aqui é treino e prática. O resto é competência e habilidade, que só se conquista com muito treino e prática.

Para exemplificar melhor isso, eu gosto sempre de usar o exemplo do Steve Jobs. Eu sei que é muito clichê, mas é justamente por isso que eu gosto! Todos exaltam suas apresentações. Sempre mostram como ele tinha um talento nato para falar em público e vender as suas ideias, mas o que poucas pessoas sabem é que ele treinava entre 100 e 150 vezes cada uma das suas apresentações.

E aí? Será que é apenas um talento natural?

Eu acredito que não!

Já ouvi muitas vezes que tenho um talento para dar palestras e para vender, mas eu não acredito nisso. Tudo que aplico é resultado de mais de 20 anos de experiência no varejo e mais de 10 anos como palestrante. Sem contar o treino diário. Por isso que as dicas de como fazer palestras de vendas que ensinarei aqui são dicas que realmente vendem. Isso porque são resultados de anos de minha experiência. E não um monte de falas aleatórias.

Então, se você quer palestras de vendas realmente persuasivas, continue lendo este artigo!

Palestras de vendas devem ir direto ao ponto!

Esse é um dos maiores erros que vejo maior parte dos palestrantes cometendo, e não apenas nas vendas. Uma palestra deve ir direto ao ponto! Você deve começar já explicando porque você está fazendo aquela palestra de vendas e qual o seu objetivo, mas preste atenção na próxima coisa que eu vou falar!

Ir direto ao ponto em uma palestra de vendas não significa dizer que você está ali para vender um produto, serviço ou ideia para seu cliente. Você pode mostrar como objetivo o resultado que seu cliente obterá comprando o seu serviço.

Para você entender melhor, vamos exemplificar. Imagina uma empresa que vende um software de gestão em logística que ajudará a diminuir o custo de empresas de transportes em até 40%. O vendedor que fará uma palestra de vendas pode apresentar seu objetivo de duas formas:

1. Eu quero te vender uma ferramenta de gestão que ajudará a reduzir seu custo em 40%.
2. Eu vou te apresentar como é possível reduzir o custo da sua empresa em até 40%.

Percebe como as duas frases trazem o mesmo objetivo, que é a redução do custo da empresa em 40%, mas uma já está oferecendo o produto diretamente, enquanto a outra deixa a ideia mais subentendida.

Por mais que seja uma palestra de vendas, a melhor alternativa é seguir pelo segundo caminho. E vou explicar isso um pouco melhor no próximo item!

Ofereça os ganhos que seu cliente procura

Você sabe quais são os benefícios que o seu cliente procura em seu serviço ou produto? Tem certeza disso? Eu vejo muitas pessoas fazendo palestras de vendas que oferecem benefícios que eles apenas supõem que seriam atrativos para o cliente. Ou pior ainda. Palestrantes que apenas vendem os serviços sem mostrar seus benefícios.

No exemplo anterior, eu não usei a ideia de que o software que está sendo vendido ajudaria na gestão porque esse supostamente não seria o desejo do cliente. O principal benefício que este produto traria para os clientes é a redução de 40% dos custos, que é resultado de uma melhor gestão em logística. Agora, imagina se você fizer uma palestra de vendas sem ressaltar essas vantagens?

Por isso, em todas as etapas da construção de suas palestras de vendas, você deve procurar quais são os verdadeiros benefícios que o serviço trará para seu cliente. E isso não funciona apenas nas vendas diretas, mas quando se está vendendo a ideia ou cultura de uma empresa. Muitos empreendedores, atualmente, fazem palestras de vendas que tem como foco em oferecer a imagem de suas empresas.

Ao invés de vender os seus serviços diretamente, você pode vender os resultados que eles trazem – exatamente o que fiz no exemplo da empresa de software de gestão. Essa é uma estratégia muito simples, mas que traz muitos resultados.

Não use apenas dados. Conte histórias!

As palestras de vendas são chatas e cansativas? Só quando o vendedor não treinou o suficiente para isso! Uma boa apresentação é feita de histórias. E não importa se você está vendendo um produto que exija a apresentação de números e estatísticas. Você pode apresentar isso de uma forma muito mais leve e persuasiva.

As histórias têm potencial incrível. Eu sou apaixonado por histórias. E sempre contei muitas durante minhas palestras. Elas encantam as pessoas e podem passar informação da forma que você deseja. Uma palestra de vendas que conta história terá um maior poder de persuasão!

A empresa de gestão de software pode criar um slide cheio de números para seus clientes, ou seu palestrante pode contar a seguinte história:

João trabalhava há mais vinte anos com transporte. Sua empresa se tornou referência na região pelos baixos preços e pela velocidade da entrega. Por funcionar com a estrutura de uma pequena empresa, ele sempre conseguiu preços altamente competitivos. Porém, nos últimos anos decidiu expandir seu negócio para cidades vizinhas e, apesar do aumento do custo, manteve o preço dos serviços.

A margem de lucro diminuiu, mas o fluxo de entregas aumentou muito. João estava contente com a situação. Porém, a crise logo bateu na sua porta. Aumento da gasolina, maior carga tributária e uma diminuição no fluxo de entregas. Manter a estrutura da transportadora era insustentável.

Isso fez com que ele buscasse diferentes estratégias e ferramentas para diminuir os custos. João chegou até a cortar seu quadro de entregadores, mas os resultados da empresa continuavam negativos. Até que um dia ele conheceu um software de gestão em logística.

Esse software ajudou João a organizar melhor seu quadro de funcionários, o centro de distribuição ficou bem mais organizado e os motoristas passaram economizar com gasolina fazendo rotas mais estratégicas. Essas mudanças fizeram com que ele reduzisse o custo de cada entrega em 40%.

Agora, João voltou a oferecer preços altamente competitivos sem ter prejuízo no final do mês.

É claro que essa é uma história puramente ilustrativa, mas ela mostra que é possível passar informações, estatísticas e soluções através de histórias. E isso é muito mais convincente do que apenas mostrar números, mas lembre-se sempre que essa história deve ser real.

Conheça o mapa mental de seu cliente

No artigo como fazer uma palestra motivacional sem cair no clichê, eu explico um pouco sobre os mapas mentais. Mas, de forma resumida, é a maneira que nós enxergamos o mundo. Ou seja, um fato será visto de uma forma diferente por cada pessoa. E todas essas visões são certas.

Isso significa que você terá uma visão sobre o produto ou serviço que está vendendo e cada uma das pessoas que acompanhar as suas palestras de vendas terá uma visão distinta. Isso te obriga a  tentar atrair a visão de todas essas pessoas. e é muito mais fácil quando sua palestra está sendo feita para um pequeno grupo de uma mesma empresa, mas é uma dica que pode ser usada para grandes públicos.

Voltando ao exemplo do software de gestão! Na sua mente, a maior vantagem que o seu produto traz para seus clientes é um sistema de logística que funciona bem, não traz problemas e que acelera as entregas. Mas, na cabeça de um cliente, a maior vantagem é a redução do custo. Na cabeça de um segundo cliente é menos dor de cabeça. E por aí vai…

Cada um cria um mapa mental da realidade acordo com suas experiências anteriores. É como se toda nossa bagagem cultural e pessoal agisse como um filtro da realidade, assim como os óculos de sol que funcionam como filtro para a visão. Dessa forma, nós construímos os nossos próprios mapas mentais. Ou seja, criamos a nossa própria realidade. E as melhores palestras de venda são aquelas que conseguem explorar os mais variados mapas.

Treine o jiu-jitsu linguístico

Essa é uma das dicas que eu dificilmente ensino fora dos meus treinamentos e livros, mas precisa ser falada aqui. Simplesmente porque é uma daquelas estratégias que todas pessoas que farão palestras de venda devem aprender. É uma estratégia que eu chamo de jiu-jitsu linguístico.

Essa habilidade deve ser usada nas palestras de vendas para quebrar todas as objeções que os clientes fizerem quanto a comprar seu produto ou serviço. E também pode ser utilizada para quebrar destruir qualquer outra objeção feita durante as palestras de vendas.

E essa é uma dica muito simples! Sempre que o seu cliente fizer alguma objeção, você conduz ele com perguntas para que te apresente quais são as suas verdadeiras objeções e você possa quebrá-las. Isso porque a primeira negativa, na maioria das vezes, não é a negativa verdadeira. Mas, para você entender melhor, eu vou exemplificar um diálogo do cliente com o vendedor do software de gestão:

– Eu não posso pagar por esse serviço agora.

– Além disso, o que mais te impede de comprar este sistema de gestão?

– Ele não atende as minhas necessidades.

– E quais são as suas necessidades?

– Eu preciso reduzir o número de motoristas sem alterar os prazos de entrega.

– Se eu te mostrar que esse sistema te ajudará a diminuir o número de motoristas sem alterar o prazo de entrega?

Pronto! A principal negativa desse cliente foi quebrada. Entende porque eu chamo de jiu-jitsu linguístico? Você trava uma pequena batalha com cliente, sempre fazendo perguntas objetivas, conduzindo-o e usando exatamente as mesmas palavras que ele para chegar onde você quer.

Sempre encerre com uma chamada para ação

Pode parecer uma pergunta idiota, mas o que você espera que o cliente faça ao final de suas palestras de vendas? Ele deve assinar o contrato, marcar reunião, conversar com vendedor? Você deixou isso claro para ele?

Como eu disse, pode parecer idiota, mas muita gente erra aqui. Você pode fazer uma das palestras de vendas mais incríveis do mundo, mas ela não terá nenhum potencial se você disser para seus clientes o que eles devem fazer.

No caso da palestra de software, essa chamada para ação pode ser “fale com um de nossos vendedores na saída para mais informações do produto”. No meu caso, pode ser: Gostou dessas dicas? Conheça o treinamento Criando Palestras e Apresentações para aprender muito mais!

Essa chamada é essencial! Então, não a deixe fora de suas palestras de vendas.

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