Descubra como aplicar a PNL em vendas!

Na década de 70, Richard Bandler e John Grinder começaram uma pesquisa que resultou na Programação Neurolínguistica. Mas, talvez, naquela época, eles não pensassem em usar a PNL em vendas. Acredite: elas nasceram uma para outra.

Se no começo Grinder e Bandler prometiam curar desde alergias até resfriados, foi sua base psicológica que mais fez sucesso e hoje é usada nesse ramo de vendas. Não só “usada”, mas uma das ferramentas mais importantes para números eficientes na área de vendas.

A PNL buscava entender uma “fórmula do sucesso” baseada em exemplos de pessoas que obtinham sucesso em suas áreas. A ideia era buscar inspiração em gente como Martin Luther King e John Kennedy e aproveitar àquilo que eles faziam de melhor para remodelar as vidas e objetivos de qualquer pessoa.

E funcionou!

Como que nós aplicamos PNL em Vendas?

Se tratando de PNL em vendas, algo que deve chamar a atenção é sempre que o cliente, como indivíduo único, é sempre o ponto mais importante dessa relação. A ideia é que esse comprador sempre precisa ter mais atenção do que aquilo que está sendo vendido.

Tempos atrás, era comum o vendedor se valer da simples manipulação de seus clientes para conseguir atingir seus objetivos. Eram truques e vícios que faziam com que o cliente pudesse ser manipulado. Aos poucos isso foi ficando de lado e as pressões foram dando lugar a um cuidado maior com o produto mais importante do vendedor: seu cliente.

O importante, e que é o que faz a PNL tão poderosa para a venda, é que ela entende o cliente. Consegue perceber o que ele quer sem ultrapassar nenhum tipo de barreira. Mas mais importante ainda: entender que seu cliente não é um bobo qualquer.

É lógico que o vendedor sabe o quanto seu produto é bom, seus benefícios e o quanto ele pode mudar a vida do cliente, mas aproximar essas informações de seu pretenso cliente é o principal segredo. Saber que cada pessoa é única e deve ser aproximada de maneira única, com respeito e preocupação com essa relação que aos poucos vai se formando.

Para a PNL, antes de qualquer coisa, qualquer venda ou apresentação, o importante é o relacionamento que nasce. Para o vendedor, a responsabilidade de entender as necessidades de seu cliente, conseguir ler os sinais dessas pessoas e acompanha-las nessa jornada ao invés de simplesmente conduzi-lo.

Técnicas de PNL Para Vendas

E uma das técnicas mais importantes da PNL em vendas é fazer com que seu cliente se sinta bem. Pessoas compram produtos por impulso e desejo. Um cliente muitas vezes compra algo que nem precisa. Ele se sente bem diante daquilo e sente a necessidade de comprar.

O vendedor deve vender esse sonho. Mostrar que o cliente vai se sentir melhor com aquele produto. Por isso, diga a ele como ele vai se sentir diante daquela compra. Do quanto aquele sapato é confortável ou aquele cobertor é quente. Coloque seu cliente dentro do futuro onde ele consiga se enxergar já usando o que você vende. Não venda o produto, mas as emoções, sensações e momentos que ele proporciona.

O próximo passo é encontrar o “sim”. O chamado “reforço positivo”. Faça perguntas que você saiba que a resposta seja “sim”. Nada muito complexo, apenas coloque na boca (e na mente) de seu cliente a expressão positiva e faça com que eles aos poucos vá se sentindo mais e mais à vontade com a ideia daquele produto ser sinônimo de “sim”, afinal ele concordou com tantas coisas sobre ele.

E não só o “sim” é uma palavra mágica, como do lado do vendedor existe uma série de expressões que quando ditas podem acelerar ainda mais o processo de venda. “Facilmente”, “naturalmente”, “ilimitado”, “experimentar”, “além” são algumas palavras que “fazem bem” ao cérebro do cliente, já que elas dão a impressão de algum tipo de vantagem naquela compra.

De todo jeito, a palavra que o seu cliente mais gosta de ouvir é o nome dele, criando ai uma proximidade que o faz confiar no vendedor. Já a segunda palavra: “você”, que é isso que importa para ele. Mas cuidado para não repetir o nome excessivamente. Já cansei de ouvir vendedor usando o nome do cliente como vírgula, o que soa estranho e forçado. O resultado é um afastamento.

Portanto, se a PNL não surgiu com a ideia de aumentar as vendas de uma empresa, ela, com certeza, conseguiu aumentar os resultados de quem se aprofundou no conhecimento da área.