Você sabe qual é a principal característica de todo grande vendedor? Eles são, antes de tudo, grandes palestrantes e usam técnicas de comunicação como técnicas de vendas.

Assim como os melhores sedutores são aqueles homens que estudam profundamente como se comunicar e atrair a confiança para conquistar mulheres, os vendedores estudam essas mesmas ferramentas com o foco de vender cada vez mais.

Seja palestrante, vendedor, sedutor, apresentador, todos estudam as mesmas técnicas de persuasão e comunicação, mas cada um aplica para a sua própria rotina.

As técnicas de vendas, de palestra e de sedução são exatamente as mesmas técnicas com aplicações em realidades diferentes.

Por isso, hoje, eu vou te ensinar 5 dessas técnicas de vendas para você usar em qualquer apresentação e ser persuasivo em qualquer conversa!

As técnicas de vendas que você DEVE aprender!

1 – Jiu-jitsu linguístico

Essa é uma das minhas técnicas de vendas favoritas. Ensino tanto no Criando Palestras e Apresentações, como no Comunicar, Vender e Negociar como PNL.

Os dois treinamentos são sobre comunicação, mas cada um focado em uma das áreas que segui durante toda minha vida: vendas e palestras!

Eu que criei esse nome, jiu-jitsu linguístico, porque você precisa travar uma verdadeira batalha com a pessoa que está conversando para usar essa técnica.

É uma estratégia para você encontrar as objeções da pessoa com quem está conversando.

Os bons vendedores, mesmo que não usem esse nome, usam técnicas de vendas muito próximas a essa para descobrir quais são as objeções de seus clientes. E você pode usar em todas as conversas e apresentações.

E essa é uma técnica muito simples em que você deve apenas perguntar!

Isso mesmo. Tudo que você precisa fazer no jiu-jitsu linguístico é perguntar, perguntar e perguntar até que quebre todas as objeções de quem está conversando com você.

Mas, existem algumas coisas que você deve saber para usar o jiu-jitsu linguístico:

  • A primeira objeção nunca é a verdadeira ou a mais relevante
  • Você sempre deve fazer perguntas relacionadas à resposta anterior
  • Você nunca deve usar o “por que” pra questionar

Essas dicas são importantes em todas as técnicas de vendas. Pra entender melhor como funciona, vou usar um exemplo que gosto muito, mas antes tenho uma pergunta pra fazer:

Você pode vender um sapato sem sola?

Eu posso!

E vou te mostrar como fazer isto com este exemplo de como usar o jiu-jitsu linguístico:

  • Olá! Você quer comprar um sapato sem sola.
  • Não…
  • Mas o que te impede?
  • Eu vou queimar o pé no asfalto quente.
  • E se eu te provar que você não vai queimar o pé?
  • Nesse caso, eu posso pensar.

Viu como é mais simples do que parece? Tudo o que você precisa fazer é usar a objeção anterior para levantar o próximo questionamento.

Mas, atenção! Nunca, em hipótese alguma, use valores que o cliente – ou qualquer pessoa que estiver conversando – não usar.

Você pode construir valores que não têm a menor importância para ele e acabar com toda a técnica.

Gatilhos mentais estão entre as principais técnicas de vendas. A imagem mostra um hipnotizador segurando um relógio de bolso.

2 – Gatilhos mentais

Você já conhece os gatilhos?

Eu já escrevi um artigo bem completo com dicas de vários gatilhos mentais que você deve usar, mas vou dar uma explicada rápida pra que você possa inserir isto nas suas apresentações.

O nosso cérebro toma milhares de decisões em poucos segundos. E pra que possa fazer isso, muitas dessas decisões acontecem de forma automatizada.

Elas são pautadas em outras decisões semelhantes que nós já tomamos em outros momentos da vida.

Essa é uma das técnicas de vendas mais eficiente porque usa alguns gatilhos para que o seu cérebro tome atitudes rapidamente, sem pensar muito, utilizando esses padrões que já foram determinados.

Um desses padrões, por exemplo, é a urgência. Quando está diante de algo urgente, seu cérebro sabe que deseja agir rápido pra ter aquilo.

É por isso que muitos vendedores fazem ofertas que valerão apenas para aquele dia ou despertam a urgência dizendo que é um dos últimos itens da loja, por exemplo.

Diante disso, seu cérebro sabe que deseja tomar a decisão de compra rapidamente e não vai pensar muito sobre o assunto.

Acesse aqui e saiba muito mais sobre os gatilhos.

Uma parte das técnicas de vendas é saber como quem você fala. A imagem mostra uma mulher e dois homens conversando.

3 – Saiba com quem você fala

Você já conversou com algum vendedor que parecia estar profundamente interessado na sua vida, nas coisas que você gosta e no que você faz?

É bem provável que ele tenha conseguido fechar a venda! Certo?

Essa vendedor estava usando uma das técnicas de vendas mais importantes que existem. Que é, na verdade, uma das mais importantes técnicas de comunicação.

Porém, muitas pessoas esquecem de usar essa estratégia no dia a dia.

Saber com quem você está falando, muitas vezes, é bem mais importante do que saber falar bem.

Isso porque a comunicação é uma via de mão dupla.

Nos estudos mais clássicos de comunicação, dizia-se que a comunicação é feita de um emissor, mensagem e receptor. E qualquer coisa que acontecesse no meio dessa comunicação e alterasse a compreensão da mensagem é o ruído.

Porém, nas teorias mais modernas, isso tem mudado muito, novos elementos são incrementados, e o papel do receptor na conversa se torna cada vez mais importante.

Importante estudar comunicação para entender as técnicas de vendas. A imagem ilustrativa mostra um emissor enviando a mensagem ao receptor e recebendo um feedback.

Não é apenas a mensagem que vai do emissor ao receptor que tem valor na comunicação. O retorno desse receptor ao emissor, ou seja, o feedback, é um valor importante para o processo de comunicação acontecer.

No jiu-jitsu linguístico que expliquei logo no começo, nós estamos usando esse novo modelo de comunicação, de ouvir o receptor, para continuar o processo.

E não é só neste momento. Você precisa entender o que as pessoas falam, assistem, comem, trabalham etc. pra ter uma melhor comunicação.

A técnica dos 101% para aplicar como técnicas de vendas é para quebrar ideias erradas. A imagem mostra um casal discutindo.

4 – Técnica do 101%

Essa é daquelas técnicas de vendas que poucos já sabem executar, mas os que sabem fazem com maestria.

Ela funciona muito bem para quando está falando com alguém agressivo ou que crítica algo que você está oferecendo. Vale até pro seu relacionamento. 😉

Vamos supor que você leu a minha descrição sobre o jiu-jitsu linguístico, viu meu exemplo e pensou: mas você está usando um exemplo absurdo!

Eu poderia lidar com isso das mais diferentes formas, mas a melhor delas é a técnica do 101%.

Essa técnica não é nada mais do concordar com a crítica da outra pessoa e aproveitar pra acrescentar uma informação valiosa.

Sempre que alguém faz uma crítica a um produto que estamos vendendo ou a algo que estamos falando, sabemos que existe algum ponto que é verdadeiro.

Você deve pegar este ponto, concordar com quem está falando e aproveitar para acrescentar uma informação.

O exemplo do sapato sem sola é realmente absurdo e não faz parte da nossa realidade. Ninguém vende sapatos assim.

Mas eu usei exatamente esse exemplo, do sapato sem sola, em uma convenção de sapatos e lotei um dos meus primeiros treinamentos de venda.

Eu estava com uma camiseta escrita “Você pode vender um sapato sem sola? Eu posso!” e muitos vendedores vieram me questionar como. Dei uma breve explicação e todos que perguntavam ficaram maravilhados com a técnica.

Os resultados foram tão legais que muitos vieram participar do meu treinamento de vendas depois.

Chamada para ação é uma das técnicas de vendas esquecidas, mas essenciais. A imagem mostra a tela de um videogame escrito "Press Start" com uma seta.

5 – Chamada pra ação

Essa é uma daquelas técnicas de vendas que deve estar presente em todos os momentos, mas que, por mais incrível que pareça, muitas pessoas se esquecem, inclusive vendedores.

Depois que você faz toda a sua apresentação, deseja que a outra pessoa faça algo.

No caso do vendedor, esse algo que a outra pessoa deve fazer é efetuar a venda. Mas essa pessoa com que você conversa não sabe qual o próximo passo.

Cabe a você indicar com uma chamada pra ação. Essa chamada pode surgir de várias formas.

No final de uma palestra, você pode fazer uma chamada para que as pessoas implementem os métodos que ensinou.

Se estiver em um pitch para investidores, precisa sinalizar qual o próximo passo para seguir com o projeto.

Em um artigo que escrever para conquistar o público, deve sinalizar o que as pessoas devem fazer depois de ler neste artigo, como:

Você gostou deste artigo?

Quais foram as técnicas de vendas que mais te chamaram a atenção?

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