10 gatilhos mentais que você DEVE usar em suas apresentações

Você sabia que todas as suas decisões são tomadas no inconsciente? Antes que você saiba, o seu cérebro já decidiu por algo. É somente após a comunicação do inconsciente com o consciente que você age de acordo com a decisão que foi tomada sem que percebesse. Os gatilhos mentais, como explicarei no decorrer deste texto, funcionam para forçar a tomada de decisões no inconsciente das pessoas com quem está se comunicando.

Seja numa apresentação de vendas, palestra, em um treinamento e até mesmo numa conversa informal, esses gatilhos mentais vão fazer com que a outra pessoa tome uma decisão no inconsciente influenciada por você. E ela nem perceberá isso porque nosso cérebro toma milhares de decisões no inconsciente sem que percebamos.

É diante dessa necessidade de tomar muitas decisões que nosso cérebro funciona de forma automatizada em muitas situações. Imagina que você está analisando para comprar um carro novo. Seriam muitos detalhes para que seu cérebro pensasse. Ele passa a funcionar, então, através de padrões para realizar essa tomada de decisão. Alguns pontos serão mais analisados, mas muitos outros serão tomados no inconsciente.

E é aqui que começamos a usar os gatilhos mentais. Esses gatilhos, que também são os gatilhos de atração – afinal, como eu já disse, todo sedutor é um grande comunicador -, forçam essa tomada de decisão pautada em padrões e faz com que você seja uma pessoa muito mais persuasiva.

Como funcionam esses gatilhos de atração?

Diante dessa forma de automatizar tomadas de decisão, o seu cérebro tem duas formas de pensar. Ele pode agir de forma rápida e automática ou devagar e focada

Quanto é 2 x 2?

Você rapidamente pode me responder que é 4. Isso porque o seu cérebro está trabalhando de forma rápida para chegar ao resultado dessa questão. É algo simples que você já se deparou muitas vezes durante a sua vida. Porém, se eu fizer um pergunta um pouco mais difícil, a reação será diferente.

Quanto é 23 x 47?

Percebe como as duas perguntas são parecidas, mas seu cérebro responde forma automatizada a primeira enquanto precisa desacelerar para chegar ao resultado da segunda?

Esses gatilhos fazem com que sua tomada decisões funcione de forma mais rápida e automatizada. São frases e atitudes que aceleram o raciocínio, criando alguns padrões já conhecidos pelo seu cérebro.

Como vender mais com gatilhos mentais

Uma das principais utilidades que muitas pessoas encontraram para os gatilhos mentais é nas vendas. Afinal, armas de persuasão tão poderosas não poderiam ser deixadas de lado por quem trabalha diretamente com a atração de pessoas.

Você pode vender mais com os gatilhos mentais utilizando-os em suas apresentações, pitch para investidores, e até mesmo em cartas comerciais. Essas são ferramentas tão poderosas que podem ser aplicadas em diferentes contextos.

Mas não se engane pensando que só os vendedores podem ter grandes resultados com os gatilhos mentais. Você pode usá-los em suas palestras para fazer com que ela seja muito mais atraente para seu público e que as pessoas queiram buscar o que você está oferecendo.

Os gatilhos que você deve usar

1. Autoridade – Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizados, mesmo que não saibam o que é isso. Nós tendemos a obedecer pessoas que se posicionam como autoridade no assunto. Quem escreve livros, dá palestras etc. já é considerado uma autoridade. Certa vez, eu fui em um evento que falavam de Programação Neurolinguística e muitas pessoas pararam para ouvir o que eu tinha a dizer. Tudo porque fui o primeiro brasileiro a escrever um livro sobre o assunto. Esse é o gatilho da autoridade. Quando você palestra, já está se posicionando como uma autoridade no assunto.
2. Prova social – Algumas pessoas gostam de novidades, mas a verdade é que a maioria prefere a segurança de algo que já foi comprovado por outros. É por isso que a prova social é um dos gatilhos mentais que você deve usar. Ela traz um conforto de que aquela decisão não será algo que ainda é desconhecido, mas que já trouxe resultados. É por isso que frases como “a filmadora mais vendida do Brasil” são tão impactantes.
3. Reciprocidade – Nós sempre estamos disposto a retribuir alguém que já nos deu algo. Sabe aquela pessoa pra quem você sempre quer comprar algo quando viaja? Você só tem essa vontade porque aquela pessoa te dá algo que tem muito valor ou comprou algo pra você quando viajou. Por isso que é sempre especial dar algo de valor para quem está fazendo sua apresentação e não precisa ser um objeto, pode ser um sentimento, uma fala especial. Quem recebe isso estará disposto a retribuir de diferentes formas, nem que seja aplicando o que você ensinou durante a palestra.
4. Culpa – Você já percebeu o tanto de coisa que compra por culpa? A Coca-Cola Zero se sustenta com este gatilho mental, por exemplo. Você vai naquele rodízio de carne, passa duas horas comendo muito, mas toma uma Coca Zero. Esse é o seu inconsciente tomando decisões para diminuir a sua culpa.
5. Escassez – Tudo que é exclusivo ou escasso é raro. E tudo que é raro tem muito valor. Apelar para a exclusividade faz com que as pessoas queiram ter aquilo. Existem muitos computadores que batem de frente com um Mac, mas a exclusividade da Apple faz com que todos queiram um Mac. Você pode esse gatilho mental para fazer uma venda e até mesmo para palestras. No Criando Palestras e Apresentações, eu ensino como palestrar com um método que nenhum outro formador de palestrantes utiliza. Foi um método gerado e comprovado por mim – viu como gerei exclusividade?
6. Especificidade – Esse é um tema que eu sempre cito nas formações de palestrantes. Quanto mais específico você for, mais você conseguirá persuadir o seu público. Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes, mas mais desprezados por palestrantes que estão começando. Foque toda a sua palestra em um tema fechado e específico ao invés de falar sobre tudo. Isso propõe uma transformação para quem está te ouvindo e ainda faz com que o conteúdo seja muito mais atrativo.
7. Inimigo Comum – Quando eu assumi a minha rede de lojas, ela estava com uma grande dívida. Precisei fazer diversas alterações para que ela pudesse voltar a ter lucros. E uma dessas principais atitudes foi a criação de um treinamento de vendas para meus funcionários. Esse método deu tão certo que muitos outros empresários passaram a me procurar em busca deste treinamento. Sabe por quê? Porque eu tinha vencido o nosso inimigo em comum.
8. Curiosidade – Esse é um dos gatilhos mentais que estão entre os mais utilizados entre palestrantes. Os títulos das palestras devem despertar curiosidade e chamar o seu público pelo que você está escondendo. Por isso que os nomes das palestras normalmente são mais lúdicos. E você também pode usar essa curiosidade durante sua apresentação. Frases como “e você também pode dobrar suas vendas com uma única frase, mas falarei disso mais para o final” faz com que você prenda mais o seu público.
9. Pertencimento – Eu já falei sobre rapport dezenas de vezes neste blog e um dos principais motivos do rapport é que nós queremos estar com pessoas semelhantes. Essa é uma defesa natural do nosso corpo. Usar gatilhos mentais que faça o seu público entrar para um grupo deixa-o mais motivado para comprar, implementar seu método ou qualquer outra ação que propõe. “Se você também trabalha com vendas, precisa ver isso!“.
10. Apelo à preguiça – Vamos ser sinceros: nós somos preguiçosos e sempre buscamos as soluções mais fáceis. Até nosso cérebro trabalha de forma automatizada para chegar à solução mais rápida. Você pode fazer um apelo à preguiça para seu público. “Como emagrecer 10kg em 1 mês sem sofrer“. Mas lembre-se sempre que o apelo à preguiça não pode ser mentiroso. Ele deve ser comprovado e trazer os resultados que você oferece!

Você está pronto pra ser persuasivo?

Esses gatilhos mentais que ensinei neste artigo podem ser usados para as mais diversas finalidades. Você deve aplicá-los em palestras, processos de vendas e até mesmo nas cantadas.

Por que você acha que tantos sedutores sempre buscam pontos em comum com a mulher que está conversando? Ele deseja criar a ideia de pertencimento.

Esse é um exemplo mais comum, mas você pode usar esses gatilhos mentais diariamente para conquistar mais resultados em apresentações pessoais e profissionais. Mas você está pronto para ser persuasivo?