Entenda a psicologia da persuasão e seus conceitos!

A psicologia da persuasão é um conceito eficaz, mas que ainda sofre com desinformação e uma incapacidade de ser entendido dentro de sua verdadeira função. Mais do que isso, é preciso entender como essa informação funciona dentro da nossa mente.

O principal é entender que a persuasão é uma arma que deve ser usada como um meio de comunicação estratégica, seja na hora da venda ou até em um processo de induzir uma equipe, ou até uma pessoa só, a seguir em um caminho previamente pensado, como, por exemplo, aceitar uma ideia.

Um processo que toma conta de todas as estruturas, argumentos e possibilidades envolvidos. É preciso lidar com lógica, conhecimento, imagem e, é claro, retórica.

Por isso, nos dias de hoje, em profissões e cenários profissionais onde as informações e a agilidade são a linha de frente de uma guerra travada com conceito e ideias, a persuasão é o único jeito de aperfeiçoar sua capacidade de planejamento.

Entendendo a psicologia da persuasão

A persuasão, em seu conceito psicológico, é formada por seis pontos básicos que, juntos, resultam nessa capacidade de influenciar quem quer que seja: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez.

A reciprocidade talvez seja o conceito mais simples, já que todos sabem que, quando pedimos algo, devemos dar algo em troca. Pense naquele “mês grátis” que você recebe de diversos serviços, é sempre muito mais fácil continuar usando o serviço no segundo mês, e agora pagando, quando você teve uma “apresentação” de graça.

O segundo ponto é a coerência, que faz com que todos mantenham uma ideia e não fiquem mudando de opinião a cada situação. Portanto, se você conseguir fazer com que a pessoa aceite algo menor, ela provavelmente irá, tempos depois, aceitar algo maior, desde que seja semelhante e o faça sentir que existe uma coerência naquilo que está cedendo.

Na sequência, você tem a aprovação social que, como a expressão já diz, é um meio de se encaixar diante de um cenário maior e onde mais gente já faz o mesmo. O “carro mais vendido”, por exemplo, não demonstra qualidade, mas faz as pessoas aceitarem que, como todo mundo usa, deve ser bom. Lembre-se disso cada vez que você preferir enfrentar uma fila em um restaurante que não conhece a ir ao estabelecimento vazio ao lado, mesmo sem você conhecê-lo também.

Ainda na ideia de aproximar o cliente do produto, a afinidade permite que a pessoa se enxergue, por exemplo, na figura do vendedor. Uma mulher em uma loja de roupa feminina ajuda mais a indicar um produto que ela própria já usa. Entre os dois lados dessa equação sobre uma empatia que coloca todos no mesmo patamar.

Essa influência é ainda maior quando se enxerga a autoridade. Talvez uma das armas de persuasão mais eficazes. Quando alguém que representa um especialista no assunto fala, todos param para ouvir. Lembra daquele comercial de pasta de dente onde um dentista certificado te mostra o quanto aquela marca é boa, com seu número de Conselho aparecendo no canto da tela e deixando bem claro qual pasta de dente você irá comprar na próxima vez que for ao supermercado?

Por fim, na hora de influenciar ainda é possível puxar a carta da escassez. Quando algo está acabando, não tem jeito, você precisa comprar ou irá perder essa chance. E o melhor de tudo, o faça imediatamente, afinal é o produto mais vendido e ainda é a escolhas dos especialistas.

Impossível fugir de tudo isso!

O principal de toda a persuasão

Mas sobre tudo isso, o mais importante é ter um produto que valha a compra e ter a informação. É preciso ter a capacidade de entender o produto e fazer dele algo que as pessoas precisam ter.

Quando você consegue que o interlocutor, cliente, comprador ou simplesmente alguém a ser convencido entre nesse raciocínio, fica muito mais fácil persuadir. Mas não esqueça que para fazer esse caminho é preciso entender esses meandros da psicologia da persuasão.

E um dos principais deles é entregar aquilo que foi oferecido. Caso contrário, nem todo o conhecimento na psicologia da persuasão lhe ajudarão a manter essas pessoas persuadidas!