Uma das maiores dificuldades de quem está começando a palestrar ou organizar treinamentos é como fazer palestras persuasivas e de grande impacto pro público. O medo de que as pessoas não se sintam atraídas pelo que você tem a dizer é maior medo da maior parte dos jovens palestrantes que converso. Porém, sabendo alguns pequenos truques da mente humana e como usar os gatilhos mentais, você será extremamente persuasivo nas suas palestras.

Mas, antes de começar, vamos falar um pouco de persuasão. Vejo muitos novos palestrantes confundindo a persuasão com a manipulação. Duas coisas que não tem nada a ver uma com a outra! A manipulação é você controlar uma pessoa para que faça algo que não quer. A persuasão é mostrar que o que você está falando pode causar um grande impacto na vida de quem está ouvindo. Um palestrante de sucesso deve ser atamente persuasivo. Então, não tenha medo.

Sabendo disso, vamos para o texto!

A parte prática de como fazer uma palestra

O primeiro passo de como fazer palestras altamente persuasivas é estudar muito sobre a área que falará. Como eu já disse nas dicas de como se tornar um palestrante de sucesso, você deve escolher uma área que tenha conhecimento e paixão para falar e estudar sobre o tema por horas.

E os estudos para criar a apresentação devem ser bem feitos. Nem sempre ler muito sobre um assunto é a melhor alternativa. É melhor ler pouca coisa de alta qualidade do que muita coisa de baixa qualidade. Então, pense nisso na hora de preparar o conteúdo pra sua palestra. E outro ponto importante é que esse estudo deve te servir de referência, não de cópia. Lembre-se sempre que plágio é crime!

Depois da pesquisa, você deve escrever e organizar toda a palestra e o conteúdo. Coloque as notas que te guiarão pela fala. Elas não devem ser usadas para você ler apenas, mas para te guiar. Quanto menos você conseguir se prender nas anotações, melhor será sua apresentação. E a prática te ajudará muito pra isso. Treine em frente ao espelho, com amigos e familiares. Isso te deixará mais preparado para falar em público.

Como se faz uma palestra altamente persuasiva usando gatilhos mentais

Como você pôde ver acima, eu dei algumas dicas de como você deve construir sua palestra antecipadamente, mas essa é a parte mais fácil. Por isso não me aprofundei muito nela. Estou partindo do ponto que você já tem muito conhecimento sobre o assunto que vai palestrar e quer aprender como passar esse conteúdo para seus ouvintes de forma persuasiva.

Por isso, vamos falar de técnicas de Programação Neurolinguística (PNL) e dos gatilhos mentais. Para quem não conhece, a PNL é uma área de estudos da mente que estuda como nossas visões de mundo e ideias subjetivas afetam nossas atitudes. Ela trabalha como nossos pensamentos e ações são organizadas e como tudo isso nos move para alcançar os objetivos.

Com os conhecimentos de Programação Neurolinguística, nós conseguimos ter mais persuasão sobre as outras pessoas e influenciar as suas decisões. Essa área de estudo, na qual venho me aprofundando há anos, defende que podemos mudar o mundo e outras pessoas através da forma como abordamos determinados assuntos, transformando nosso pensamento e comportamento.

Dessa forma, se entendermos bem como funciona a PNL, nós podemos usar gatilhos mentais pra conduzir o nosso público-alvo. Esses gatilhos são frases e gestos que despertarão emoção em seu ouvinte e farão que ele fique cada vez mais empolgado com o que você está falando.

Usando os gatilhos mentais para fazer palestra

Sabendo disso tudo, aposto que você está louco pra aprender como fazer palestras com gatilhos mentais pra despertar cada vez mais emoções em seu público. Então, vou explicar alguns dos principais gatilhos que você deve usar em sua palestra.

O primeiro deles é o gatilho da urgência! Você já deve ter se deparado com diferentes situações em que conseguiu convencer seus ouvintes de que o que estava falando era positivo, mas eles deixaram a decisão para depois e a ideia se perdeu em suas mentes com o tempo. Para isso não acontecer, você precisa despertar uma urgência para que eles sintam necessidade de mudar de hábitos agora mesmo.

Eu, por exemplo, faço muitas palestras focadas em vendas. Eu preciso mostrar para meu público que eles devem aplicar essa estratégia agora e, pra isso, eu mostro tudo de negativo que poderá acontecer se eles não começarem o mais rápido possível. Essa é a minha maneira de despertar o gatilho da urgência.

Outra forma de ser persuasivo é usando a autoridade. Você deve mostrar que é um especialista no assunto e está falando sobre uma área da qual tem profundo conhecimento. Pra isso, você pode fazer um pequeno e rápido portfólio pra contar um pouco de você antes de começar a palestra, mas tome cuidado pra não ficar egocêntrico e chato. No meu site, por exemplo, você pode encontrar depoimentos de clientes e a lista de empresas que já dei palestras. Isso tudo ajuda para criação da minha autoridade como palestrante.

Além disso, você também deve oferecer um motivo para o seu público fazer o que a palestra propõe. Nós somos emocionais e sempre estamos atrás de respostas. Se você oferecer um motivo para ele fazer aquilo, ou seja, o porquê, você conseguirá muito mais resultados. Principalmente se este motivo estiver relacionado a um sonho desse público.

Vamos supor que você está estudando como fazer palestras pra falar para pequenos comerciantes locais e percebe que um dos principais sonhos desse público é saber que poderá relaxar no final de semana com a família sem se preocupar se será engolido pelos gigantes do mercado na próxima semana. Você pode usar isso pra mostrar pra eles que o quê está falando ajudará a conquistar seus sonhos e enfrentar seus medos.

Ainda visando os sonhos e dores de seu público, você pode usar o gatilho mental da dor e prazer para que ele te compreenda melhor. Ao invés de falar para o pequeno empresário quanto dinheiro ele perderá com uma ação errada, mostre todas as consequências negativas que ele teme. Ao mesmo tempo, fale também como todos aqueles sonhos podem ser realizados se tomar a atitude certa.

Outro ponto forte de como fazer palestras persuasivas é oferecer garantias para seu público. Isso pode ser feito de diferentes formas. Sabe quando você compra um produto e a loja diz que, se você não gostar, devolve o dinheiro? Isso é gerar o gatilho mental da garantia no seu cliente. Um palestrante pode usar essa estratégia oferecendo ajuda a qualquer momento via e-mail ou chat, por exemplo. Dessa forma, o seu público sabe que tem a garantia de seu “suporte” caso encontre algum problema no caminho.

Os gatilhos mentais mais impactantes para fazer uma palestra

Até a parte de cima, eu já passei muito conteúdo sobre como fazer palestras com gatilhos mentais e deixá-las ainda mais persuasivas, mas agora eu vou falar sobre alguns dos principais gatilhos. São aqueles que grandes palestrantes escondem a sete chaves, mas que você deve começar usar agora mesmo pra ter palestras incríveis.

Um dos principais deles é saber contar histórias. Essa é uma estratégia que vem crescendo principalmente no mundo do marketing. O chamado storytelling. Ao invés de simplesmente passar uma informação para seu cliente, conte uma história de como aquela informação é importante. Você pode contar um breve relato pessoal, histórias que presenciou e que já ouviu. O mais importante é que essas histórias sejam reais. Lembre-se sempre que o mundo sempre foi movido pelas histórias.

E essas histórias e todos gatilhos mentais que você usará devem ser feitos de forma simples. Eu vejo muitos palestrantes querendo usar palavras difíceis quando falam em público para parecerem mais inteligente. Isso só deixa a apresentação chata, na verdade. A simplicidade é um importante gatilho mental pra que o público compreenda.

E isso tudo deve ser feito enquanto traça referências, um outro gatilho mental. Comparar situações e trazer referências práticas para que seja compreendido é essencial. Durante uma palestra para equipe de vendas de uma grande corporação, eu pedi pra que todos funcionários me questionassem com as piores situações que eles já enfrentaram e mostrei na prática, ou seja, traçando um paralelo, que era possível aplicar minhas estratégias. Nessa mesma palestra, eu entrei em contato com um cliente no palco pra exemplificar e todos adoraram por ver que era possível fazer o que eu estava falando. Esse foi meu jeito de traçar referências, e você deve encontrar a melhor forma pra seu trabalho e seu público, mas não pode esquecer nunca do gatilho da curiosidade.

Frases como “revelar segredo”, “pouco conhecido” e “poucas pessoas têm acesso” são algumas formas de usar o gatilho mental da curiosidade quando está tentando persuadir alguém e você pode inserir isso de forma inteligente em seu trabalho de palestrante. Mas não se limite a isso. Use dado interessantes que possam chamar a atenção. Você sabia, por exemplo, que cerca de 50% das pessoas que se inscrevem para palestras não estão seguras se fizeram uma boa escolha? E percebe como use o gatilho da curiosidade na frase anterior? Faça isso e você vencerá essa estatística.

Por último, mas não menos importante, tenha sempre um inimigo em comum. Esse é um gatilho mental excelente que engloba quase todos que falamos aqui. Você deve usar os sonhos, referências, contar histórias e tudo mais para mostrar pro seu público que você está lutando contra o mesmo inimigo que ele. Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizados nas palestras de emagrecimento, por exemplo. O palestrante normalmente já passou por problemas de sobrepeso e mostra para seu público que também já lutou, ou ainda luta, contra o mesmo inimigo que ele. Qual o seu inimigo em comum com seu público?

Revisando os gatilhos mentais de como fazer palestras altamente persuasivas:

• Urgência – Desperte a urgência de mudança para seus ouvintes. Isso faz com que eles queiram transformar todas as suas atitudes hoje mesmo.
• Autoridade – Demonstre autoridade no assunto com experiências profissionais e relatos de antigos clientes.
• Porque – Dê um motivo para o seu público te ouvir e seguir as lições da sua palestra. Isso fará com que eles sintam-se mais próximos da sua fala.
• Dor x Prazer – Faça relações de dor e prazer para que o público sinta-se cada vez mais motivado a correr atrás de seus sonhos.
• Garantia – Ofereça garantias de que os resultados serão grandes e de que você está dando todo o suporte possível para seu público.
• Histórias – Conte histórias para que seu público possa entender com mais clareza todas as informações que você está passando.
• Simplicidade – Fale com simplicidade para que todos possam compreender e seguir com sua mensagem.
• Referências – Mostre referências do que você está falando. É muito mais fácil compreender qualquer assunto com exemplos e referências.
• Curiosidade – Desperte a curiosidade mostrando com assuntos pouco conhecidos ou com fatos interessantes sobre o tema.
• Inimigo Comum – Mostre que você está combatendo o mesmo inimigo que o seu público para que ele te veja como um aliado.

Ufa… Esse texto de como fazer palestras altamente persuasivas ficou bem grande. Tentei passar o máximo de conteúdo possível e de forma sucinta para que fosse fácil compreender. Espero que você tenha gostado!

Gostou? Nesse treinamento tem muito mais dicas de como ser um palestrante altamente persuasivo.

E agora quero saber de você:

O que você achou deste artigo?

Ficou com dúvida sobre como fazer palestras com gatilhos mentais?

Qual destes gatilhos mais te chamou a atenção?

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