Como Entender o Comportamento do Consumidor com Uma Dica Muito Simples

Entender o comportamento do consumidor é o desejo de todas pessoas que trabalham diretamente com o público.

Seja vendedor, gerente, representante, marketeiro, empresário ou qualquer outra posição que precisa lidar com os clientes, você deve entender como essa relação funciona.

Mas, ao contrário do que a maioria das pessoas acredita, entender esse comportamento não é tão difícil assim.

Entendo um pouco sobre como estruturamos informações, fica muito mais fácil você entender o comportamento do consumidor. E é exatamente esse o objetivo deste artigo.

Eu quero te ensinar uma dica muito simples que será decisiva na hora de entender seus clientes.

O comportamento do consumidor é único, mas o subconsciente funciona muito parecido!

Durante anos, as pesquisas de publicidade tentavam entender o comportamento do consumidor através de pesquisas quantitativas.

Elas uniam um grande número de pessoas com determinadas características e faziam perguntas para entender como que aquele público se comportava.

Isso, na verdade, ainda é usado até hoje, mas o neuromarketing vem mudando essa relação de entender o público-alvo da empresa.

Através dos estudos de Programação Neurolinguística e conhecimentos sobre a mente humana, nós descobrimos que todas as pessoas agem de uma mesma forma para realizar ações.

Por mais que as motivações e os desejos que procuramos sejam diferentes, a forma de raciocinar a informação é muito parecida.

Isso porque nosso cérebro possui áreas bem primitivas que trabalham no subconsciente e são responsáveis pela tomada de decisão. São muitas as decisões no dia-a-dia e essa área do cérebro cria padrões pra resolver. E somente depois disso que racionaliza.

Quando você vai andar, por exemplo, precisa decidir o que fazer a cada passo. E tudo isso é feito no subconsciente. Quer um exemplo prático dessa tomada de decisão?

Cruze seus braços. Você provavelmente colocou na mesma ordem de sempre. Agora, troque a posição dos braços. É meio estranho, né? Você está agindo contra a decisão tomada no subconsciente.

E como seu cérebro cria padrões pra andar e cruzar os braços, ele também cria padrões para qualquer outra decisão. E você pode despertar esses padrões usando os gatilhos mentais.

Sabendo disso, você poderá ser mais persuasivo nas vendas ao utilizar a dica que vou te ensinar a seguir pra entender o comportamento do consumidor.

A dica pra entender o comportamento do consumidor

Como eu disse antes, o comportamento do consumidor é único, mas as técnicas para atingi-lo são as mesmas. Sabendo disso, você não precisa mais se preocupar com qual ferramenta vai usar para impactar seu público, mas como irá influenciar em seu comportamento.

Eu tenho uma técnica que sempre ensino no Comunicar, Vender e Negociar com PNL que gosto de chamar de jiu-jitsu linguístico. É uma ferramenta para quebrar as objeções e entender melhor o comportamento.

Cada pessoa é movida por um objetivo. Podemos ter dois homens de trinta anos procurando uma casa com quintal grande, por exemplo. Um deles quer um espaço em que seu filho recém-nascido possa crescer com segurança. O outro procura uma área grande pra fazer festas com amigos.

O comportamento do consumidor que tem filho e o outro são distintos, mas os padrões de compra serão os mesmos. Portanto, essa técnica vai te ajudar a entender o comportamento.

E será mais simples do que você pensa. Você não precisa de nada mais do que fazer perguntas que levem a entender o comportamento do consumidor e, em seguida, usar os gatilhos para que o subconsciente tome a decisão de compra.

Por exemplo:

• O que você procura numa casa?
• Um quintal grande e seguro.
• Tem um motivo especial pra ter um quintal grande e seguro?
• Quero um espaço em que meu filho possa brincar, correr e se desenvolver sem perigo.
• Legal, essa casa tem um espaço pro seu filho brincar, correr e se desenvolver sem perigo.

Você percebe qual o segredo? O vendedor faz perguntas para encontrar a motivação do seu cliente, entender o comportamento do consumidor, e sempre usando as mesmas palavras.

Isso porque você oferece exatamente o que o cliente está procurando.

Depois de apresentar a casa, você pode usar os gatilhos mentais pra que ele feche o contrato rapidamente:

Essa é uma casa que traz segurança pro seu filho brincar. Você talvez não encontre outro lugar em que ele possa se desenvolver sem perigo. É uma das últimas desse bairro e muitos pais estão procurando a região. Eu vendi há algumas semanas a casa do lado pra um pai que buscava o mesmo que você. Se quiser conversar com ele pra saber o que está achando do bairro.

Percebe que usei todos os argumentos do pai e despertei vários gatilhos mentais? Pertencimento, culpa (caso perca a oportunidade, seu filho crescerá num lugar que não é seguro pra brincar), escassez, urgência e até mesmo prova social.

Agora, se eu usasse esses mesmo argumento com o homem que está procurando uma casa em que pode fazer muitas festas com os amigos, será que funcionaria?

É óbvio que não. As motivações dele são outras. Talvez seja dar grandes festas, levar mulheres pra casa, ser o rei do camarote… Porém, você poderia usar os mesmos gatilhos mentais para influenciar seu comportamento encontrando suas motivações.

Cada consumidor é único, mas você pode decifrá-lo usando essa simples técnica!