Como usar técnicas de negociação para vender ou comprar qualquer coisa!

Um erro comum na hora de entender como funcionam as técnicas de negociação é, justamente, só olha para um dos lados. Convencer a seguir um caminho ou obter um produto ou serviço pode ser o objetivo mais óbvio, mas entender que isso pode ser usado no outro lado é onde as portas realmente se abrem.

Portanto, um primeiro passo é entender que a ideia de negociação não deve nunca ser algo ligado a vendas, por exemplo, toda nossa vida é comandada por nossa capacidade de negociar. Nosso dia a dia é movido pelas negociações constantes. Nosso cotidiano é uma grande negociação.

Parece exagero, mas não é. Pense na quantidade de vezes que teve que convencer alguém, seja seu filho, seu chefe, sua colega de trabalho, sua esposa, marido ou até, no fim das contas, um cliente mesmo. Se você é um empresário, precisa negociar, mas também se for um diplomata, vendedor de chá, pai ou mãe, sem negociar, terá perdido todas batalhas dessa grande guerra.

Não existe relação humana sem negociação, tanto na vida pessoal, como profissional, e quanto antes você perceber isso, mais cedo começara a entender o quanto entender as técnicas de negociação irão te ajudar tanto para vender, quanto para comprar.

Entenda então como funcionam os vários tipos de negociação e perceba o quanto é fácil usar esse tipo de ensinamento em vários momentos de sua vida.

Aprendendo as técnicas de negociação

Antes de qualquer mergulho mais profundo nessa arte da negociação, é preciso pensar mais a respeito de como ela funciona e o quanto é necessário ser um negociador nato para aproveitar essas oportunidades.

A boa notícia é que ninguém nasce com essa habilidade. Se tornar um grande negociador é algo que é desenvolvido. Você estuda sobre o assunto, cria experiência, coloca em prática e melhora seu desempenho. Os métodos e técnicas são a base do conhecimento, mas é colocando a mão na massa que você vai entender como todo essa dinâmica funciona.

Quanto mais você fizer, negociar, receber propostas e tentar algo novo, mais acumulará a experiência necessária para se tornar um habilidoso negociador, bem avaliado e com um nome que acabe precedendo suas ações.

Portanto, foque seus esforços na capacidade que você terá de negociar qualquer coisa, esteja de um lado da oferta ou do outro. Basta entender que a negociação é dividida em três partes: conhecimento, poder e tempo.

Quanto mais você busca conhecimento sobre o assunto e pesquisa sobre o que está falando, mais entenderá as necessidades daquele momento. Informação é poder e toda negociação é um grande jogo de poder.

Segundo, é preciso ler o tempo. Entender o momento certo do bote. Não perder o timing. Entender a pessoa que está à sua frente e ter a capacidade de adequar o instante certo para fazer a proposta ou colocá-la de lado e mudar de estratégia. Ainda no quesito tempo, use o calendário a seu favor, entenda uma data comemorativa, dia de pagamento, Black Friday ou qualquer outra coisa que possa te ajudar na hora do convencimento.

Por fim, o poder. A convicção de que está certo, a influência que passa. A confiança que vem com a experiência. Quanto mais segurança houver entre as partes, mais feliz será a negociação. Mas não confunda com arrogância, sua autoconfiança é muito mais poderosa que isso.

Como aplicar técnicas de negociação em vendas

Talvez, a dica, ou até regra e obrigação, mais importante na hora de desenvolver uma habilidade de negociação seja a preparação. Não existe nada que acontece por acaso ou sorte, qualquer sucesso precisa de planejamento, portanto, se você não estiver preparado e pensar em preparar, nunca estará pronto para negociar.

E não existe estratégia que não comece com sua preparação. Saber o que é seu produto, entender quem é seu cliente, se capacitar, conhecer a área de trabalho da empresa, enfim, o que não faltam são detalhes que você precisa analisar e “ter na manga” antes de qualquer coisa.

Não existe informação demais, mas quando ela é pouca, pode acreditar, prejudicará sua negociação. Quanto maior seu conhecimento, mais facilmente, por exemplo, entenderá como a concorrência funciona e, com certeza, se tornar alguém mais competitivo. Utilize essa preparação como sua arma principal.

Portanto, não se engane, quanto mais informações você tiver, mais seguro você estará e mais confiança passará na hora de fazer uma proposta.

Por isso mesmo é tão importante conhecer seu cliente, talvez esse seja o único jeito de você conseguir planejar uma negociação. Quando você sabe quem estará do outro lado dela, com certeza poderá se preparar melhor e projetar obstáculos e dificuldades. Um bom negociador não se permite nunca ficar encurralado e um jeito eficiente de fazer isso é conhecer bem o seu interlocutor.

Mas não estamos falando de investigação, mas da criação de um perfil, identificação de público-alvo e atualização de informações obtidas em outras negociações. Organize sua experiência e facilite sua capacidade de enxergar pontos fracos e qualidades.

São essas experiências e informações que te permitirão criar um roteiro de negociação. Se você conseguir padronizar essa relação com o cliente, entenderá que as opções de caminhos não precisam ser surpresas, mas sim possibilidades.

Um jeito eficiente de estruturar esse roteiro é com a chamada metodologia SPIN. Em inglês ela é uma sigla para: situação, problema, implicação e necessidade.

Primeiro você tenta entender em que situação está o cliente, o que ele quer e o que faz para tentar atingir esse objetivo. Talvez, ainda o mais importante, descobrir seu grau de satisfação e o quanto ele já gasta para tentar chegar nesse resultado.

Nesse primeiro momento é como se você conseguisse mapear, justamente, o problema dele. Nesse segundo momento você descobrirá se ele está perto de resolver o problema e se esse caminho está lhe trazendo alguma dificuldade. Entende o quanto esse esforço está sendo efetivo e demonstra o quanto você é qualificado para resolver isso.

O que os leva à implicação de o que acontecerá caso aquele problema não seja resolvido. Que dificuldades isso pode gerar e o quanto mais ele gastará tentando resolver esse problema em vão. Demonstrará o quanto já foi gasto e esclarecerá o quanto é possível economizar com as ações possíveis.

Por fim, irá demonstrar o quanto você sabe que há espaço para melhoras. Deixará claro que a sua solução é a mais impactante e que você e seu produto irão alcançar esse objetivo.

Crie a imagem do que seria da empresa ou do cliente caso o problema fosse resolvido, faça ele enxergar isso. Construa a confiança através de um futuro melhor.

Aplicando as técnicas de negociação em compras

Mas não se engane, se tudo isso pode ajudar um lado, com certeza pode facilitar a vida do outro. Quem compra também pode muito bem se tornar um habilidoso negociador, basta entender essa dinâmica e estar preparado.

Um bom negociador sabe que quem dá o primeiro valor tem sempre mais chances de emplacar esse valor, portanto, não tenha medo de dar o primeiro passo e deixar o vendedor preso a seu preço.

É lógico que isso precisa ser feito com bom-senso, portanto é preciso ter na mesa um valor que seja coerente e que possa ser trabalho ao redor. Entretanto, confie na sua proposta e não tenha receio.

Do mesmo jeito que uma boa contraproposta deixa sempre os lados confortáveis. Não feche essa porta e nem deixe de usá-la. Nunca deixe que uma negociação acabe na primeira proposta, apare as arestas e encaixe sua satisfação naquilo que está em jogo. Por isso, tenha paciência, vá devagar, nunca feche uma negociação na primeira tentativa, dê tempo ao tempo e aprenda com cada passo.

Lembre-se sempre que o melhor negócio é aquele negócio onde todos os lados estão ganhando e, no final, todos irão ficar felizes e satisfeitos.

Portanto, não esqueça que uma negociação tem sempre dois lados, se você está no lado do comprador, não precisa desistir de tentar arrumar tudo para que, no final, você também tenha uma negociação eficiente.

O maior erro da negociação é esquecer que ela tem dois lados, portanto use e abuse dessas técnicas seja na compra, ou na venda.